SFAを導入して営業効率をアップさせよう

SFAとは主に営業支援を目的としたシステムです。営業する際に、経験や勘を頼りに行っていた行動をシステム化し、自動的、科学的に改善する事で効率を上げるのが目的とされています。近年ではITの普及によって大企業に限らず、小規模企業から中規模企業でもSFAの導入をされている会社が多くなってきています。特に小規模企業の場合、社長自らも営業を行っている会社も珍しくありません。営業マンを増やす事無くSFAを導入させる事でコスト削減にも繋がります。主な利用機能として、顧客情報管理、名刺情報管理、顧客情報リスト化機能などがあります。名刺交換をされた際、登録する事により名刺情報からどのような商談をしたのか、次アプローチするべきか、などのメモ管理が同時に行えます。さらにそこからメール機能を利用して見込みの薄い顧客へのアプローチも出来ます。

SFAでは結果が出る前に改善点がわかる

営業の仕事において、時間をかけて商談をしてそれがうまくいった時には非常に嬉しくなります。逆に時間をかけて商談を下にもかかわらずうまく行かなった時にはショックに感じることもあります。それはよくあることなのですが、うまく行かなかったことについてあまり原因を追求しないことがあります。それ以外にも商談があるからです。SFAを利用することで結果が出る前に改善点について教えてもらうことがあります。うまくいかない時、どの部分に問題があるかについて進捗などからわかることがあります。それを示してくれることで、早めに行動を起こすことで商談を成功できることがあるのです。結果が出てからになると改めて行うことはできませんが、出る前にわかるので何をすればいいかがわかります。同じように成功した事例などを蓄積することで、今後も役立てることができます。

SFAは適切な指示を部下に与えられる

部下によっては情報を逐一知らせてくれる人もいれば、できるだけ一人で最後までやってしまおうと黙っている人もいます。黙ってやってくれる人でもうまく成績が上がっていれば何の問題もありません。しかしあまり成績が思わしくないとなるとこのまま成績を上げられないかもしれません。上司としては適切なアドバイスをしたいと考えているのです。SFAにおいては、上司が部下に適切な指示を与えることができます。システム上に進捗度合いなどが表示されています。問題がない状態のものから、少し問題がある、大いに問題がある状態などを知ることができます。その時に適切にアドバイスを送り、行動してもらうようにします。それでうまく行けばその部下も営業の仕事を理解することができるでしょう。少し問題がある状態の場合はしばらく様子を見ながらその人の先輩を通して助けるなども行えます。