SFA導入に当たっては事前モニタリング

コンピュータシステムを導入すると問題点が解決すると認識されることがあります。どういったところに問題があり、それを解決できる仕組みであることがわかっていればそれなりに解決できる場合もあります。しかし単に噂であれはいいらしい、成功したなどと聞くとそれを鵜呑みにして導入しようと考えることがあります。問題点の洗い出しが先です。SFAを導入するにあたっては事前にモニタリングをするようにします。営業担当者がどのような活動をしているかをチェックするのです。そうすることにより営業活動の問題点が見えてきます。この時のモニタリング対象はベテラン営業担当者から入社したての人までです。全ての人を同じ基準で見るかどうかは別の問題ですが、全ての人のデータを見ることで全ての人に対応するシステムを導入できます。ベテラン社員のみしか見なければその人達のみ有効になります。

SFAで事務処理の効率化

営業職と事務職があります。営業職は外回りをし、事務職は社内で内勤の仕事をしているイメージがあります。事務職に関してはほとんどそれで間違いありませんが、営業職の場合は必ずしもずっと外回りをしているわけではありません。時に事務的な処理をしないといけないことがあります。見積書や提案書の作成をしなければいけないからです。SFAで行えることとしては事務処理の効率化があります。見積書や提案書などについては規定フォームの利用ができるようになっています。一から作成する必要がないのでデータを入力するだけで作成ができます。同じようなデータに関してはコピーをすることにより更に作成の効率をあげられるようになっています。社内での事務処理の時間を軽減することができれば社外で外回りの活動をすることができるのでよりお客さんに接することができます。

SFAではセールス活動の工数を見える化

ものの生産、プログラムの開発などにおいては工数や工程を管理することがあります。そうすることによって計画的に生産や開発をすることができるとされます。一方でそういった管理にそぐわない業務もあります。それが営業かもしれません。まず工数や工程などに分けることができません。ですからそれぞれの進捗度合いもわかりにくいのです。SFAにおいてはセールス活動の工数の見える化を行うものがあります。従来工数管理などを行ってこなかった営業職において工数を決めます。営業担当者からヒアリングをすると共通する工数が見えてきます。それを工数に分けていくのです。これについては試行錯誤が必要ですが、一度決めてしまえばそれを元に管理を行うことができます。後はその工数管理を利用して営業の業務を見えるようにします。計画的な営業活動を行えるようになるのです。